Cuando nos referimos a la venta directa estamos haciendo alusión a la comercialización de productos y servicios mediante el contacto personal entre un vendedor y un consumidor. Pero no sólo esto –porque sólo con esta premisa no habría apenas diferencias entre la venta directa y la venta tradicional- el matiz está en que la relación que se establece entre el vendedor del producto y la empresa a la que pertenece éste es independiente. Es decir, no es un asalariado ni forma parte de su estructura orgánica sino que su retribución –en forma de comisiones e incentivos- está pactada en función de su volumen de ventas.
La venta directa, además, tiene una singularidad y es que se produce mediante el contacto personal y normalmente los vendedores independientes ‘actúan’ en sus hogares, en los de conocidos o en su lugar de trabajo sin que por lo habitual haya un espacio físico que los relacione con la empresa donde se haga esa venta. Es por ello que a este tipo de mediación se le llame ‘marketing relacional’ puesto que está basado en las relaciones personales y en la recomendación por parte de conocidos de los productos.
Por la misma fórmula en la que se desarrolla la venta directa y la necesidad en la mayoría de los casos que los vendedores tienen de vender su stock de productos cada mes, esta ‘persecución’ provoca cierto rechazo en la población. Huimos de estos vendedores de la misma forma que lo hacemos de los testimonios apostólicos que tocan nuestro timbre cada sábado por la mañana o de la llamada de la compañía telefónica del mediodía aunque pudieran contarnos grandes noticias, incluso salvarnos del más terrible apocalipsis. Así, muchos de nosotros hemos huido del vendedor de Círculo de Lectores o del Avon llama a su puerta. Por eso, cada vez más las compañías que basan la comercialización de sus productos en la venta directa hacen más hincapié en sus formaciones a sus representantes independientes de que ésta debe basarse en la ‘puerta caliente’, es decir en contactos personales.
Conozcamos cuáles son las diferentes, y más destacadas, fórmulas que utiliza la venta directa para llegar al consumidor:
– El “Cara a Cara”. Es el labor que hace habitualmente Avon, que trabaja con un catálogo de ventas aportado por la empresa y cada representante vende a su círculo de contactos.
– El “Party Plan” es la fórmula que elige Tupperware, Mary Kay o últimamente lo que se conoce como Tuppersex, basado éste en la comercialización de productos eróticos. La venta en este caso, se realiza en un domicilio, bien del vendedor o bien de alguien que convoca a su círculo de amistades para que conozcan el producto y lo compren.
– El “Multinivel”, que busca las ganancias no sólo en las ventas que el vendedor realiza directamente sino también en las que genera la red de distribuidores, que él mismo ha creado. Siendo en este último punto donde se alcanzan las compensaciones más interesantes. El “multinivel” lo utilizan empresas como ACN, Amway, Talk Fusion o Gold Café.
– El “Show Room” ha sido una fórmula utilizada durante años por empresas vinculadas al mundo de la inmobiliaria. Es habitual en la venta de Multipropiedades de Tiempo Compartido.
– El “Puerta a Puerta” consiste en la venta a domicilio de productos y es la técnica que ha usado siempre Círculo de Lectores.
– Las campañas de “Telemarketing” posibilitan las ventas directas de fábrica, lo mismo que las publicidades que se ofrecen con cupón respuesta.
– Muchos vendedores utilizan también los anuncios en medios de comunicación para ofrecer sus productos y venderlos de forma directa.
– Pero son las “redes sociales” –fundamentalmente facebook- las que en estos momentos más se utilizan para crear una red de contactos a los que luego se les ofrecerá los productos. En este sentido, y gracias a la evolución de las nuevas tecnologías, proliferan blog, web e incluso video-emails que ofrecen productos que sólo se pueden adquirir de forma directa.
Cualquiera de estas técnicas están basadas en las relaciones y la confianza por lo tanto escuche lo que su conocido quiere decirle y si después de hacerlo decide que no le interesa su propuesta diga tranquilamente que no. Ese “no” sincero no romperá su amistad y afianzará su relación. Y si por el contrario le gusta lo que le propone, ayude sin temor a su amigo a ganar dinero con sus compras, que seguro tienen todas las garantías. Es su amigo, no lo olvide. No haría nada que pudiera perjudicarle.
